لا تحتاج إلى أن تكون الرئيس التنفيذي لتجعل الناس يستمعون إليك. 

تشير الأبحاث النفسية إلى أن هناك الكثير من الطرق لتحفيز الأشخاص على فعل ما تريد، دون أن يدركوا حتى أنك أقنعتهم. 

لقد قمنا بتجميع 9 إستراتيجيات مدعومة علميًا لجعل الناس يحبونك، ويشترون الأشياء، ويعطونك ما تبحث عنه. 

كلٌّ منها سوف يجعلك تشعر بمزيد من القوة.

يشرح الخبير الاقتصادي السلوكي دان أريلي في محاضرة الـ TED Talk (حواريّة عن التقانة والتسالي والتصميم) التي قدّمها، "تأثير الفخ" باستخدام إعلان قديم لمجلة Economist كمثال. 

تضمن الإعلان ثلاثة مستويات للاشتراك: 59 دولارًا أمريكيًا لتصفح المجلة عبر الإنترنت فقط، و159 دولارًا أمريكيًا للنسخة المطبوعة فقط، و159 دولارًا أمريكيًا لتصفح المجلة عبر الإنترنت مع نسخة مطبوعة. اكتشف أريلي أن خيارَ دفْع 159 دولارًا لمجرّد الطباعة كان موجوداً فقط لكي يجعل خيارَ دفْع 159 دولارًا للطباعة بالإضافة للإنترنت يبدو أكثر إغراءً ممّا لو كان مقترنًا بخيار الـ 59 دولارًا فقط. 

الصورة عبر unsplash

"التهيئة" هي ظاهرة نفسية قوية حيث يُنتج أحد المّحفِّزات استجابةً معينة لمُحفِّز آخر، وغالبًا ما يكون ذلك دون وعي. 

وجدت إحدى الدراسات المذكورة في كتاب "أنت لست ذكيًا جدًا"، أن المشاركين الذين لعبوا لعبة الإنذار (وهي لعبة في حقل الاقتصاد التجريبي) اختاروا الاحتفاظ بمزيد من المال لأنفسهم عندما كانوا جالسين في غرفة بها حقيبة، ومحفظة جلدية، وقلم حبر مقارنةً بما احتفظوا به عندما جلسوا في غرفة بها أشياء محايدة. وعلى الرغم من أن أياً من المشاركين لم يكن على علم بما حدث، إلا أن الأشياء المتعلقة بالأعمال التجارية ربما أثارت فيهم ميزةَ التنافسيّة. 

من المحتمل أن ينجح هذا التكتيك عندما تتفاوض مع شخص ما - بدلاً من الاجتماع في غرفة الاجتماعات؛ فكِّرْ في عقْدِ الاجتماع ضمن مقهى حتى يكون شريكُك أقلَّ ميلاً للعدوانية. 

الصورة عبر khezez | خزاز/Pexels

في المرة القادمة التي تحاول فيها إثارةَ إعجاب مدير التوظيف أو الشخص الذي يثير اهتمامَك، حاول أن تُقلِّد بمهارة طريقةَ جلوسهم وتحدثهم - فمن المحتمل أن يعجبوا بك أكثر.  

يسمي ذلك العلماءُ "تأثير الحرباء": فنحن نميل إلى حب شركاء المحادثة الذين يقلدون وضعياتنا وسلوكياتنا وتعبيرات وجهنا. 

وأغرب ما في هذه الظاهرة هو أنها تحدث غالباً دون وعي.  

لم يكن معظم المشاركين في دراسة "تأثير الحرباء" على علم بأنه تمّ تقليدُهم. 

الصورة عبر unsplash

إن كيفية توصيل أفكارك يمكن أن تكون بنفس أهمية جوهر حجتك.  

تشير الأبحاث إلى أنه عندما يختلف شخص ما معك، يجب عليك التحدث بشكل أسرع حتى يكون لديه وقت أقل من أجل استيعاب ما تقوله.  

على العكس من ذلك، عندما تقدم حجة يوافق عليها جمهورك، فمن المفيد أن تتحدث ببطء أكثر، بحيث يكون لديهم الوقت لتقييم الرسالة. 

الصورة عبر unsplash

قد يعبّر العقلُ اليقظ عن بعض الشك عند الاقتراب منه بطلب. ومع ذلك، من المرجح أن يكون الشخص المتعب أو المشتت أقلَّ انتقادًا، وسيقبل ببساطة ما تقوله على أنه صحيح.

لذا، إذا كنت تخطِّط لتطلب من أحد زملائك في العمل المساعدةَ في مشروع ما، فمن الأفضل أن تطلب ذلك في نهاية يوم العمل. بهذه الطريقة، سيكون زملاؤك قد تمّ استنزافهم من مهام اليوم ولن تكون لديهم الطاقةُ العقلية لإدراك أنهم يفضلون القيامَ بشيء آخر.

تأكَّد من ردّ الجميل من خلال مساعدتهم في مشروعٍ ما في المرة القادمة، حتى لا تكون ببساطة مجرَّدَ مستغلٍّ لزملائك المجتهدين.

الصورة عبر unsplash

سُئل المشاركون في إحدى الدراسات نوعين من السؤال نفسِه: "ما مدى أهمية التصويت في انتخابات الغد؟" و"ما مدى أهمية أن تكون ناخبًا في انتخابات الغد؟" وأظهرت النتائجُ أن المشاركين في حالة "الناخبين" كانوا أكثر تفاعلاً بالإدلاء بأصواتهم في اليوم التالي. 

يعود هذا على الأرجح إلى أن الناسَ تقودهم الحاجةُ إلى الانتماء، واستخدامُ الاسم يعزِّز هويتَهم كعضو في مجموعة معينة. 

الصورة عبر unsplash

أثناء التفاوض، تشير الأبحاث إلى أنه يجب عليك التركيزُ لشريكك على ما سيكسبه بدلاً من على ما سيخسره. على سبيل المثال، إذا كنت تحاول بيع سيارة، يجب أن تقول: "سأعطيك سيارتي مقابل 1000 دولار" بدلًا من "أريد 1000 دولار ثمناً للسيارة". 

بهذه الطريقة، ستقنع شريكَك برؤية الأمور من منظور مختلف، وربما سيكون أكثرَ عرضة للتقبُّل. 

الصورة عبر Ron Lach/Pexels

نُشر بحث رائع في عام 2016 حلّلَ النشاطَ على قناة ChangeMyView في موقع Reddit، وهو منتدى حيث يطرح الأشخاص الحجج ويطلبون من الآخرين تحديها. 

تتمثّل إحدى النتائج غير المتوقعة التي توصلت إليها الدراسة في أن الأشخاص الذين يتحفّظون على حججهم - على سبيل المثال، بالقول: "قد يكون الأمر كذلك" - هم في النهاية أكثر نجاحًا في تغيير رأي الناشر الأصلي. يقول الباحثون إن هذه النتيجة تعود ربّما إلى أن ذاك السلوك يخفف من حدّة الحجة المضادة. 

الصورة عبر unsplash

قد يبدو الأمر على غير المتوقع، لكنّ تذكيرَ الأشخاص بأن لديهم خيارَ عدمِ القيام بما تريد يمكن أن يحفِّزهم في كثير من الأحيان على تلبية طلبك. 

سلّطَت مراجعةٌ حديثة للدراسات الضوءَ على فعالية تقنية "لكنك حر": إن إعادة التأكيد على حرية شخص ما في الاختيار يمكن أن يضاعف فرص قيامه بما تريده، سواء أكان ذلك تبرّعاً لسبب محدد أم مجرّد إجراء استطلاع. 

الصياغة الدقيقة لا تهم كثيرا؛ يمكنك أن تقول شيئًا بسيطًا مثل: "لكن بالتأكيد أنت لست مجبراً".