التحيزات الإدراكية أو النفسية هي تصورات ذاتية نعتمد عليها عند معالجة المعلومات.

سواء كنت مدركاً لذلك أم لا، فإن العديد من القرارات التي اتخذتها طوال حياتك قد تأثرت بها.

بعضها غير ضار وحتى كوميدي. بينما البعض الآخر يمكن أن يكون مكلفا. في هذه المقالة، سنشارك بعض التحيزات النفسية الرئيسية التي تؤثر على المبيعات والتي يمكن أن تساعدك على فهم سبب شراء الأشخاص للأشياء.

فيما يلي خمسة تحيزات إدراكية يمكن الاستفادة منها لزيادة المبيعات:

البشر مخلوقات بصرية.

نحن نتواصل مع الصور بشكل أعمق بكثير مما نتواصل مع النصوص.

ومع ذلك، فإن فُرق المبيعات غالبًا ما تقدم عروضًا تقديمية تحتوي على شرائح تلو الأخرى لا تحتوي إلا على نصوص، بدون رسومات أو صور لدعم ما يقال.

وفي عدد لا يحصى من الدراسات، وجد العلماء أن الصور أسهل في التذكر.

لذلك، عند التعامل مع العملاء المحتملين، حاول استبدال النصوص في العرض التقديمي الخاص بك بالرسومات.

يكشف جون ميدينا، مؤلف كتاب قواعد الدماغ، أن "تعدد المهام، عندما يتعلق الأمر بالانتباه، هو أسطورة".

يجد الناس صعوبة في القراءة والاستماع في نفس الوقت. لذلك لا تجبرهم على القيام بذلك. امنحهم صورًا يسهل تذكرها. تبنى فكرة التواصل بالرسومات وليس بالنصوص فقط.

تأثير العربة هو ما نسميه عندما يشتري الأشخاص منتجًا ما، أو يتبنون موقفًا ما، أو يتبنون سلوكًا معينًا لمجرد أن الجميع يفعل ذلك.

أطيب التمنيات

ومع اتباع المزيد من الأشخاص لهذا الاتجاه، يتم إلهام الآخرين للقفز على العربة.

يمكن لمحترفي المبيعات استخدام تأثير العربة من خلال الإعلان عن عدد العلامات التجارية الأخرى التي تستخدم منتجاتها أو خدماتها.

في B2B، يحدث هذا بالطريقة التالية:

- وضع شعارات الشركات التي تستخدم خدمتك على موقع الويب الخاص بك

- تسليط الضوء على طبقة تسعير واحدة باعتبارها الأكثر شعبية

- الإشارة إلى المنافسين الذين يستخدمون حلولك في رسائل البريد الإلكتروني

- تضمين مراجعات الطرف الثالث على موقع الويب الخاص بك

- غالبًا ما تستخدم مواقع التجارة الإلكترونية تأثير "العربة" من خلال إظهار ما اشتراه الآخرون للمتسوقين.

هناك سؤال قديم في الإعلانات: كيف تبيع ساعة بـ 2000 يورو؟ الجواب: ضع بجانبها ساعة بقيمة 10000 يورو.

هذا هو سعر الإرساء.

الإرساء هو تحيز إدراكي يقول إننا نعتمد بشكل كبير على المعلومات الأولى المقدمة لنا (في هذه الحالة، سعر الإرساء) عند اتخاذ القرارات، أي أننا نستخدم السعر الأولي كمرجع، بغض النظر عن مدى ارتفاعه.

يعتقد معظمنا أننا نريد أن تكون أسعارنا جيدة وكاملة: في دراسة أجريت في جامعة كورنيل، وجد الباحثون أن الناس حكموا على الأسعار الدقيقة بأنها أقل من الأسعار المقربة.

في الواقع، وجدت الدراسات أن المتسوقين سيدفعون أكثر إذا أظهرت بطاقة السعر رقمًا دقيقًا بدلاً من رقم كامل واضح. على سبيل المثال، من المرجح أن يجذب مبلغ 354.294 يورو مشتريًا أكثر من 350.000 يورو.

لدينا تحيز واضح ضد الأرقام الكاملة في المعاملات ذات الأسعار المرتفعة.

لذلك، عند صياغة مقترحاتك وإيصال الأسعار إلى عملاء الشركة، كن على دراية بتأثير التسعير الدقيق على إدراك المشترين للقيمة.

لقد رأينا جميعًا هذا في القوى العاملة. أنت تقوم باستثمار جدي في مشروع ما، لكن المشروع يعاني. أو ربما يكون لديك مشروع ناجح، لكن القيادة تعتقد أن بإمكانها تحقيق المزيد من خلال المزيد من الاستثمار.

لسنوات عديدة، واجهت المنظمات مثل هذه المواقف، ووجدت صعوبة في معرفة متى تتوقف.

لماذا تحدث هذه الظاهرة: إنه تحيز إدراكي يسمى التصعيد غير العقلاني للالتزام.

إنه يقود الناس إلى شراء تذاكر اليانصيب مرارًا وتكرارًا. لقد اعتدنا على الاعتقاد أنه بعد الاستثمار في شيء ما مرة واحدة، تزداد فرص نجاحنا.

نحن نؤمن بأن إضافة المزيد من المال لمشكلة ما يمكن أن يحلها.

نعتقد أن إضافة عدد قليل من التراخيص الإضافية إلى الحساب يمكن أن يؤدي إلى تسريع النمو.

نحن نعتقد أن شراء إضافات أخرى سيزيد من عائدنا على الاستثمار.

وهذا التحيز هو أمر يمكن لفِرق المبيعات والمسوقين الاستفادة منه.

إنه شيء يمكنهم استخدامه لزيادة القيمة الدائمة لعملائهم والتأثير على النتيجة النهائية.

يتم تحقيق ذلك من خلال تسهيل عملية البيع.

نظرًا لأن المشتري يمر بعملية شراء للحل الخاص بك، فلا تتردد في تضمين الفرص التي تمكنه من خلالها إضافة وظائف غير مكلفة إلى خطته.

من خلال قبول دعوة للعمل مثل هذه بعد تحديد خطة أكبر، فمن المرجح أن يستمروا في إضافة المزايا إلى طلبهم.