5 تحيزات إدراكية (معرفيّة) يمكنك الاستفادة منها لكسب المزيد من المال

التحيزات الإدراكية أو النفسية هي تصورات ذاتية نعتمد عليها عند معالجة المعلومات.

سواء كنت مدركاً لذلك أم لا، فإن العديد من القرارات التي اتخذتها طوال حياتك قد تأثرت بها.

بعضها غير ضار وحتى كوميدي. بينما البعض الآخر يمكن أن يكون مكلفا. في هذه المقالة، سنشارك بعض التحيزات النفسية الرئيسية التي تؤثر على المبيعات والتي يمكن أن تساعدك على فهم سبب شراء الأشخاص للأشياء.

فيما يلي خمسة تحيزات إدراكية يمكن الاستفادة منها لزيادة المبيعات:

الاستفادة من تأثير ميزة الصورة

البشر مخلوقات بصرية.

لأن الناس يرتبطون بالصور ويتذكرونها بسهولة أكبر، يصبح العرض المرئي وسيلة أقوى من الشرائح النصية المتتابعة عند التعامل مع العملاء المحتملين.

تحويل العرض من نص كثيف إلى صور قابلة للتذكر

قبل

شرائح كثيرة تحتوي على نصوص فقط، فتجبر العميل المحتمل على القراءة والاستماع في الوقت نفسه.

بعد

رسومات وصور تدعم ما يقال، فتجعل الرسالة أسهل في الفهم والتذكر.

يكشف جون ميدينا، مؤلف كتاب قواعد الدماغ، أن "تعدد المهام، عندما يتعلق الأمر بالانتباه، هو أسطورة".

يجد الناس صعوبة في القراءة والاستماع في نفس الوقت. لذلك لا تجبرهم على القيام بذلك. امنحهم صورًا يسهل تذكرها. تبنى فكرة التواصل بالرسومات وليس بالنصوص فقط.

استخدم تأثير "العربة" لزيادة المبيعات

تأثير العربة هو ما نسميه عندما يشتري الأشخاص منتجًا ما، أو يتبنون موقفًا ما، أو يتبنون سلوكًا معينًا لمجرد أن الجميع يفعل ذلك.

ومع اتباع المزيد من الأشخاص لهذا الاتجاه، يتم إلهام الآخرين للقفز على العربة.

يمكن لمحترفي المبيعات استخدام تأثير العربة من خلال الإعلان عن عدد العلامات التجارية الأخرى التي تستخدم منتجاتها أو خدماتها.

في B2B، يظهر ذلك عبر إشارات اجتماعية واضحة تجعل العميل يرى أن الآخرين اختاروا الحل بالفعل.

طرق تطبيق تأثير العربة في B2B والتجارة الإلكترونية

المكان	التطبيق	الأثر المقصود
موقع الويب	وضع شعارات الشركات التي تستخدم خدمتك	إظهار أن علامات تجارية أخرى وثقت بالحل
صفحة التسعير	تسليط الضوء على طبقة تسعير واحدة باعتبارها الأكثر شعبية	توجيه المشتري نحو الخيار الذي يبدو أنه اختيار الأغلبية
رسائل البريد الإلكتروني	الإشارة إلى المنافسين الذين يستخدمون حلولك	إثارة شعور بأن السوق يتحرك في هذا الاتجاه
موقع الويب	تضمين مراجعات الطرف الثالث	دعم القرار بدليل اجتماعي خارجي
التجارة الإلكترونية	إظهار ما اشتراه الآخرون للمتسوقين	تحفيز الشراء عبر سلوك المشترين السابقين

استخدام أسعار الإرساء المرتفعة والمنخفضة

هناك سؤال قديم في الإعلانات: كيف تبيع ساعة بـ 2000 يورو؟ الجواب: ضع بجانبها ساعة بقيمة 10000 يورو.

هذا هو سعر الإرساء.

الإرساء هو تحيز إدراكي يقول إننا نعتمد بشكل كبير على المعلومات الأولى المقدمة لنا (في هذه الحالة، سعر الإرساء) عند اتخاذ القرارات، أي أننا نستخدم السعر الأولي كمرجع، بغض النظر عن مدى ارتفاعه.

اعتماد التسعير الدقيق

يعتقد معظمنا أننا نريد أن تكون أسعارنا جيدة وكاملة: في دراسة أجريت في جامعة كورنيل، وجد الباحثون أن الناس حكموا على الأسعار الدقيقة بأنها أقل من الأسعار المقربة.

في الواقع، وجدت الدراسات أن المتسوقين سيدفعون أكثر إذا أظهرت بطاقة السعر رقمًا دقيقًا بدلاً من رقم كامل واضح. على سبيل المثال، من المرجح أن يجذب مبلغ 354.294 يورو مشتريًا أكثر من 350.000 يورو.

354.294 يورو مقابل 350.000 يورو

الرقم الدقيق قد يبدو أقل للمشتري من الرقم الكامل الواضح، رغم أنه أعلى في المثال المذكور.

لدينا تحيز واضح ضد الأرقام الكاملة في المعاملات ذات الأسعار المرتفعة.

لذلك، عند صياغة مقترحاتك وإيصال الأسعار إلى عملاء الشركة، كن على دراية بتأثير التسعير الدقيق على إدراك المشترين للقيمة.

التصعيد غير العقلاني للالتزام

لقد رأينا جميعًا هذا في القوى العاملة. أنت تقوم باستثمار جدي في مشروع ما، لكن المشروع يعاني. أو ربما يكون لديك مشروع ناجح، لكن القيادة تعتقد أن بإمكانها تحقيق المزيد من خلال المزيد من الاستثمار.

لسنوات عديدة، واجهت المنظمات مثل هذه المواقف، ووجدت صعوبة في معرفة متى تتوقف.

لماذا تحدث هذه الظاهرة: إنه تحيز إدراكي يسمى التصعيد غير العقلاني للالتزام.

يتجلى هذا التحيز في أمثلة متكررة: بعد أن يبدأ الشخص أو المؤسسة في الاستثمار، يصبح من الأسهل تبرير إضافة المزيد بدل التوقف.

🧠

أشكال التصعيد بعد الاستثمار الأول

كل مثال يوضح كيف يدفع الالتزام السابق الناس إلى الاعتقاد بأن خطوة إضافية قد تغيّر النتيجة.

تذاكر اليانصيب

شراء التذاكر مرارًا وتكرارًا بدافع الاعتقاد أن الاستثمار السابق يزيد فرص النجاح.

إضافة المزيد من المال

الاعتقاد بأن ضخ أموال إضافية في مشكلة ما يمكن أن يحلها.

تراخيص إضافية

الاعتقاد أن إضافة عدد قليل من التراخيص الإضافية إلى الحساب يمكن أن يسرّع النمو.

إضافات أخرى

الاعتقاد أن شراء مزايا إضافية سيزيد من العائد على الاستثمار.

وهذا التحيز هو أمر يمكن لفِرق المبيعات والمسوقين الاستفادة منه.

إنه شيء يمكنهم استخدامه لزيادة القيمة الدائمة لعملائهم والتأثير على النتيجة النهائية.

يتم تحقيق ذلك من خلال تسهيل عملية البيع.

نظرًا لأن المشتري يمر بعملية شراء للحل الخاص بك، فلا تتردد في تضمين الفرص التي تمكنه من خلالها إضافة وظائف غير مكلفة إلى خطته.

من خلال قبول دعوة للعمل مثل هذه بعد تحديد خطة أكبر، فمن المرجح أن يستمروا في إضافة المزايا إلى طلبهم.