الكشف عن الأسرار: كيف تتلاعب الإعلانات بمهارة بقرارات الشراء الخاصة بك

هل سبق لك أن اشتريت شيئاً باهظ الثمن للغاية، ولكنك أقنعت نفسك بأنه يستحق ذلك بسبب اسم العلامة التجارية أو طلبت شيئاً ما لمجرد نزوة كاملة، حتى عندما لم تكن بحاجة إليه؟ "الاختيار الحر" لا وجود له في واقع الأمر في عصرنا الحديث، حيث تغمرنا وسائل الإعلام بجميع أنواعها - المجلات والصحف والتلفزيون والإذاعة واللوحات الإعلانية والإنترنت - بالإعلانات عن عدد لا يحصى من المنتجات. تزدهر الأعمال التجارية بسبب الإعلانات، ولهذا السبب يعد الإعلان والتسويق من الأشياء التي يجب على كل رائد أعمال التركيز عليها. في السنوات الأخيرة، كانت هناك زيادة ملحوظة في الأبحاث المتعلقة بفعالية الإعلانات.

تم تطوير إطار يسمى "MINDSPACE" من قبل Dolan et al. في (2010) للتأثير على السلوك عبر السياسة العامة من خلال ملاحظة الاتجاهات التي يستخدمها المعلنون الناجحون. قد تساعد هذه النظرية المدمجة في تفسير كيف يمكن للمعلنين (وفعلهم!) التلاعب بسلوك المستهلك.

M – رسول (مبعوث)

الأشخاص الذين يظهرون على الشاشة الفضية، وأولئك الذين يتمتعون بسلطة مهنية، وأي شخص معروف لدى الجماهير جميعهم يتمتعون بجاذبية كاريزمية معينة. عندما يؤيد هؤلاء الأشخاص مُنتَجاً ما، قد نقتنع نحن كمستهلكين بجودة المنتج أو قد نميل إلى شرائه، حتى لو كان ذلك فقط لتقليد الراعي، لأننا نتعاطف بشكل إيجابي مع هذه الشخصيات العامة أو المشاهير.

I- الحوافز

في موسم العطلات هذا، سيكون هناك عدد كبير من المتاجر التي تقدم عروضاً جميلة لجذب العملاء. ومع ذلك، فإن الكلمات التي تختتم الصفقة بالنسبة للكثيرين هي "تخفيض!" و"خصم!". هذه الكلمات للإنسان كالنار للفراش !والأكثر إثارة للدهشة هو ميل المستهلك إلى تفضيل الإضافات على المشتريات (اشتر 1 واحصل على 1 مجاناً / اشتر X واحصل على Y مجاناً) حتى على الأسعار المخفضة!

تفسر نظرية الاحتمال هذا التفضيل من خلال طريقة نظر الناس إلى الاختيار بوصفه مكاسب وخسائر، لا مجرد قيمة نهائية؛ لذلك تبدو الإضافة المجانية مكسباً واضحاً، بينما يبدو الخصم مجرد تقليل للخسارة المالية.

لماذا يبدو العرض المجاني أقوى من الخصم

الاعتقاد الشائع

السعر المخفض يجب أن يكون أكثر إقناعاً لأنه يقلل المبلغ الذي يدفعه المستهلك مباشرة.

الواقع

الإضافات مثل "اشتر 1 واحصل على 1 مجاناً" تبدو كمكسب إضافي، والربح يفوق الخسارة في إدراك المستهلك.

N- أعراف

يميل الناس إلى التوافق في بعض النواحي حتى يتم قبولهم من قبل الفئة المرغوبة من الأفراد. ويفهم المعلنون الأذكياء هذه الحاجة إلى الانتماء، ويستغلونها عند كل منعطف. لماذا تعتقد أن الناس يفضلون القهوة (على الرغم من أن مذاقها مرير ولا يشبه القهوة على الإطلاق) من سلسلة مقاهي باهظة الثمن بدلاً من مقهى محلي يقدم قهوة ذات مذاق أفضل بلا شك؟ الجواب بسيط: إنه يجعلك تبدو رائعاً، لذلك، تذهب النخبة الاجتماعية إلى هذا المتجر! يبيعك المعلنون أنماط الحياة التي تحلم بها من خلال جعلك تعتقد أنك بحاجة إلى شراء منتجاتهم!

D- افتراضيات

تشير الأبحاث حول كيفية تفكير الناس إلى أن البشر بخلاء معرفياً؛ وبعبارة أخرى، نحن مفكرون كسالى. نريد عادة أن نتخذ اختصارات ذهنية كلما أمكن ذلك. تعكس اختياراتنا هذا النفور من التفكير النشط وقبول الاختيارات المتاحة أو الافتراضية. إذا كان السوبر ماركت الذي تتسوق فيه بانتظام يبيعك فقط علبتين كرتونيتين بسعة 1 جالون، وهو ما يتجاوز متطلباتك بكثير، ويكلفك أكثر، فإنك لا تزال تقبل ذلك على أنه أمر لا مفر منه وتشتريهما. إن فكرة محاولة العثور على متجر آخر يطابق تماماً متطلباتك من العصير يتم تقييمها على أنها مرهقة عقلياً وجسدياً.

S- العلامات البارزة

توضح أبحاث علم الأعصاب أن الحداثة تمنح المنتجات قدرة أكبر على جذب الانتباه، خصوصاً عندما تقارن أدمغتنا بين المعلومات الجديدة والمعلومات التي فقدت أثرها بسبب التكرار.

🧠

عوامل تجعل المنتج يبرز في الذاكرة

المنتج لا يحتاج فقط إلى أن يكون موجوداً؛ بل يحتاج إلى إشارة جديدة أو لافتة تجعل خلايا الدماغ تستجيب له بسعة أكبر.

ميزات إضافية

أي منتج ذي ميزات إضافية يصبح أكثر قدرة على جذب انتباه المشترين من المنتجات المماثلة الأخرى.

عبوة جديدة

تقديم المنتج في عبوة جديدة يعيد إليه الإحساس بالحداثة بدل أن يبدو مألوفاً ومتكرراً.

سطر علامة أو نغمة جذابتان

السطر أو النغمة الجذابة يمنحان المنتج علامة سهلة الالتقاط، فتزداد فرصة تذكره عند الاختيار.

P- التهيئة

تؤثر المعلومات الموجودة في محيطنا باستمرار على سلوكنا، حتى لو لم ندرك ذلك. ويشار إلى هذا التأثير اللاواعي في مصطلحات علماء النفس على أنه تهيئة. وجدت الأبحاث التي أجريت على التهيئة اللاشعورية (اللاواعية)، على سبيل المثال، أنه يمكن حث الأشخاص على شرب المزيد من الماء إذا تم تهيئتهم دون وعي أثناء أداء مهمة ما. ومع ذلك، لن تنجح التهيئة إلا إذا كان لديك في البداية الدافع للشرب (أو أداء بعض المهام الأخرى).

تعني هذه النتائج أنه ما لم تكن ترغب بالفعل في شراء شيء ما، فلا يمكن خداعك لشرائه! ومع ذلك، لا يمكن تجاهل تأثيرات التحريض اللاشعوري، لذا يُنظر إلى هذا النوع من الإعلانات على أنه خادع في أمريكا. إذا كان من الممكن إقناعنا دون وعي بالتصرف بطريقة معينة، فتخيل التأثير الذي تحدثه الإعلانات عندما ننتبه إليها بالفعل بعقلنا الواعي!

A- التأثير (العاطفة)

من الشعارات التسويقية الشهيرة: “إذا لم يكن هناك طلب على المنتج… قم بإنشائه“. هناك طريقة أخرى لجذب العملاء وهي الإقناع العاطفي. الإعلانات التي تروق لنا عاطفياً تخلق دافعاً مُتأصلاً ذكره الباحثون لحل المشكلة الخيالية. فالشركات التي تدعي التبرع بالعائدات المكتسبة عند شراء منتجاتها لقضية اجتماعية، أو الإعلانات التي تظهر أشخاصاً إيثاريين يستخدمون المنتج المستهدف المُعلن عنه، تحاول التلاعب بالجانب العاطفي للعملاء.

C- التزام

يعتمد الالتزام على تحويل التجربة الصغيرة أو الوعد العام إلى ضغط اجتماعي ونفسي أكبر، خاصة عندما ترتبط السمعة أو المعاملة بالمثل بقرار الشراء.

مسار الالتزام من التجربة إلى الشراء

التزام عام

عندما يكون الالتزام علنياً، تصبح المخاطر أعظم لأن السمعة تصبح على المحك عند مخالفته.

عينة أو تجربة

عند توزيع عينات المنتج أو اختبارها، ينشأ التزام غير لفظي ومعه إحساس بالمعاملة بالمثل.

شراء المنتج

يريد الناس أن يُنظر إليهم كأعضاء جيدين في المجتمع، لذلك يتبادلون ويشترون المنتج.

E- أنانية

يعتقد الناس أنهم أفراد طيبون ومراعون ومتسقون. وقد يتخذون قرارات اقتصادية غير مفيدة لتأكيد هذه المعتقدات عن أنفسهم. حدد علماء النفس الاجتماعي مثل هذا السلوك الذي يحافظ على المعتقد والذي يستخدمه المعلنون على أنه ما يسمى "تقنية القدم الأولى في الباب". يوافق الناس في البداية على الطلبات ذات التكاليف الأقل، ثم يمتثلون لاحقاً للطلبات التي تنطوي على تكاليف اقتصادية أكبر، وذلك ببساطة للحفاظ على صورتهم الذاتية الثابتة.

العقول والإعلانات

تشير الأبحاث التي أجريت على مناطق الدماغ التي تصبح نشطة أثناء مشاهدة الإعلانات إلى أن المناطق المعنية بالانتباه والذاكرة والعاطفة هي الأكثر نشاطاً أثناء هذه المشاهدة. وبما أننا نستخدم الاختصارات العقلية للاختيار، فإن أي شيء يجذب انتباهنا، أو يبرز في ذاكرتنا، أو له جاذبية عاطفية سيتم اختياره. إن الإعلان المتكرر لمنتج ما في السوق يجعل الوصول إليه سهلاً في ذاكرتنا؛ إذا كان هناك شيء يروق لجانبك العاطفي، فهو ذو قيمة مضافة أكبر، مما يدفعك إلى إنفاق المزيد من المال دون داع!

لذلك، في المرة القادمة التي تشعرين فيها بالرغبة في شراء هذا الفستان "خارج الميزانية"، اسألي نفسك بوعي عن اختيارك قبل إضافته إلى عربة التسوق الخاصة بك!