5 تحيزات إدراكية (معرفيّة) يمكنك الاستفادة منها لكسب المزيد من المال

التحيزات الإدراكية أو النفسية هي تصورات ذاتية نعتمد عليها عند معالجة المعلومات.

سواء كنت مدركاً لذلك أم لا، فإن العديد من القرارات التي اتخذتها طوال حياتك قد تأثرت بها.

بعضها غير ضار وحتى كوميدي. بينما البعض الآخر يمكن أن يكون مكلفا. في هذه المقالة، سنشارك بعض التحيزات النفسية الرئيسية التي تؤثر على المبيعات والتي يمكن أن تساعدك على فهم سبب شراء الأشخاص للأشياء.

فيما يلي خمسة تحيزات إدراكية يمكن الاستفادة منها لزيادة المبيعات:

الاستفادة من تأثير ميزة الصورة

البشر مخلوقات بصرية.

نحن نتواصل مع الصور بشكل أعمق بكثير مما نتواصل مع النصوص.

توضح الدراسات المذكورة أن الاعتماد على الشرائح النصية وحدها يضعف التذكر، لذلك يصبح استبدال النصوص بالرسومات خيارًا عمليًا عند مخاطبة العملاء المحتملين.

تحويل العرض من نص إلى صورة

قبل

شرائح تلو الأخرى لا تحتوي إلا على نصوص، بدون رسومات أو صور لدعم ما يقال.

بعد

استبدال النصوص في العرض التقديمي بالرسومات التي يسهل على العملاء المحتملين تذكرها.

يكشف جون ميدينا، مؤلف كتاب قواعد الدماغ، أن "تعدد المهام، عندما يتعلق الأمر بالانتباه، هو أسطورة".

يجد الناس صعوبة في القراءة والاستماع في نفس الوقت. لذلك لا تجبرهم على القيام بذلك. امنحهم صورًا يسهل تذكرها. تبنى فكرة التواصل بالرسومات وليس بالنصوص فقط.

استخدم تأثير "العربة" لزيادة المبيعات

يعني تأثير العربة أن الناس قد يشترون منتجًا أو يتبنون موقفًا أو سلوكًا لأن الآخرين يفعلون ذلك، ومع انتشار الاتجاه يصبح من الأسهل إلهام مزيد من الأشخاص للانضمام إليه. ويمكن لمحترفي المبيعات تحويل هذا الدليل الاجتماعي إلى رسائل واضحة في مواقعهم وتسعيرهم ورسائلهم الإلكترونية.

أمثلة تطبيق تأثير العربة في المبيعات

المكان	التطبيق	الأثر المقصود
موقع الويب	وضع شعارات الشركات التي تستخدم خدمتك	إظهار أن علامات تجارية أخرى اختارت المنتج أو الخدمة
التسعير	تسليط الضوء على طبقة تسعير واحدة باعتبارها الأكثر شعبية	جعل الخيار يبدو كاختيار تتبعه الأغلبية
البريد الإلكتروني	الإشارة إلى المنافسين الذين يستخدمون حلولك في رسائل البريد الإلكتروني	تحفيز العميل المحتمل عبر ما يفعله الآخرون في مجاله
موقع الويب	تضمين مراجعات الطرف الثالث على موقع الويب الخاص بك	دعم القرار بدليل اجتماعي خارجي
التجارة الإلكترونية	إظهار ما اشتراه الآخرون للمتسوقين	تشجيع المتسوقين على مجاراة اختيارات الآخرين

استخدام أسعار الإرساء المرتفعة والمنخفضة

هناك سؤال قديم في الإعلانات: كيف تبيع ساعة بـ 2000 يورو؟ الجواب: ضع بجانبها ساعة بقيمة 10000 يورو.

هذا هو سعر الإرساء.

الإرساء هو تحيز إدراكي يقول إننا نعتمد بشكل كبير على المعلومات الأولى المقدمة لنا (في هذه الحالة، سعر الإرساء) عند اتخاذ القرارات، أي أننا نستخدم السعر الأولي كمرجع، بغض النظر عن مدى ارتفاعه.

اعتماد التسعير الدقيق

يعتقد معظمنا أننا نريد أن تكون أسعارنا جيدة وكاملة: في دراسة أجريت في جامعة كورنيل، وجد الباحثون أن الناس حكموا على الأسعار الدقيقة بأنها أقل من الأسعار المقربة.

في الواقع، وجدت الدراسات أن المتسوقين سيدفعون أكثر إذا أظهرت بطاقة السعر رقمًا دقيقًا بدلاً من رقم كامل واضح. على سبيل المثال، من المرجح أن يجذب مبلغ 354.294 يورو مشتريًا أكثر من 350.000 يورو.

354.294 يورو مقابل 350.000 يورو

المثال يوضح كيف قد يبدو الرقم الدقيق أكثر جذبًا للمشتري من رقم كامل واضح في المعاملات ذات الأسعار المرتفعة.

لدينا تحيز واضح ضد الأرقام الكاملة في المعاملات ذات الأسعار المرتفعة.

لذلك، عند صياغة مقترحاتك وإيصال الأسعار إلى عملاء الشركة، كن على دراية بتأثير التسعير الدقيق على إدراك المشترين للقيمة.

التصعيد غير العقلاني للالتزام

لقد رأينا جميعًا هذا في القوى العاملة. أنت تقوم باستثمار جدي في مشروع ما، لكن المشروع يعاني. أو ربما يكون لديك مشروع ناجح، لكن القيادة تعتقد أن بإمكانها تحقيق المزيد من خلال المزيد من الاستثمار.

لسنوات عديدة، واجهت المنظمات مثل هذه المواقف، ووجدت صعوبة في معرفة متى تتوقف.

🔁

كيف يظهر التصعيد غير العقلاني للالتزام

تحدث هذه الظاهرة لأن الناس يميلون إلى الاعتقاد بأن الاستثمار السابق يزيد فرص النجاح، أو أن إضافة المزيد يمكن أن تنقذ القرار السابق.

تذاكر اليانصيب المتكررة

يقود هذا التحيز الناس إلى شراء تذاكر اليانصيب مرارًا وتكرارًا لأنهم يعتقدون أن الاستثمار مرة واحدة يزيد فرص النجاح لاحقًا.

المزيد من المال للمشكلة

نؤمن بأن إضافة المزيد من المال لمشكلة ما يمكن أن يحلها، حتى عندما يكون التوقف هو القرار الأصعب.

التراخيص والإضافات

نعتقد أن إضافة تراخيص قليلة إلى الحساب يمكن أن تسرّع النمو، وأن شراء إضافات أخرى سيزيد العائد على الاستثمار.

وهذا التحيز هو أمر يمكن لفِرق المبيعات والمسوقين الاستفادة منه.

إنه شيء يمكنهم استخدامه لزيادة القيمة الدائمة لعملائهم والتأثير على النتيجة النهائية.

يتم تحقيق ذلك من خلال تسهيل عملية البيع.

نظرًا لأن المشتري يمر بعملية شراء للحل الخاص بك، فلا تتردد في تضمين الفرص التي تمكنه من خلالها إضافة وظائف غير مكلفة إلى خطته.

من خلال قبول دعوة للعمل مثل هذه بعد تحديد خطة أكبر، فمن المرجح أن يستمروا في إضافة المزايا إلى طلبهم.